پرسونای مشتری چیست؟
مقدمه
در این مقاله قصد داریم درباره پرسونای مشتری یا همان شخصیت شناسی مشتری مطالبی را به شما آموزش دهیم.
حتماً شما هم برای تولید محتوا شنیده‌اید که باید پرسونا یا شخصیت شناسی مشتری انجام داد و باتوجه‌به پرسونای مشتری باید تولید محتوا صورت گیرد.
اما سؤال اینجاست که این پرسونا به چه معنی می‌باشد و برای اینکه پرسونای مشتری را درک کنیم چه‌کارهایی را باید انجام دهیم؟ آیا امکان شناخت کامل پرسونای مشتری وجود دارد یا خیر؟
برای اینکه شما به جواب سؤالات بالا برسید باید ابتدا با معنی و مفهوم پرسونا آشنا شویم.
معنی پرسونا چیست؟
اصلاح پرسونا Persona به معنی شخصیت است. در بازاریابی‌های مختلف شامل دیجیتال مارکتینگ، بازاریابی محتوا، مدیریت ارتباط با مشتریان با اصطلاح‌های مختلف مانند: پرسونای مخاطب، پرسونای مصرف‌کننده و امثال این‌ها آشنا می‌شویم.
در واقع همه این‌ها یک مفهوم را می‌رساند و آن مفهوم شخصیت شناسی است.
تعریف علمی پرسونا بدین شکل است: «پرسونا تصویری فرضی و شفاف از یک فرد است که می‌تواند مشتری یا مخاطب یا خریدار ایدئال ما باشد.» با این تعریف مفهوم کلی پرسونا مشخص شد. اما تعریف عامیانه پرسونا یعنی شخصیت مخاطبان در اینترنت. این مخاطبان می‌توانند خریداران یا خواننده‌های مختلف در اینترنت باشند.
برای اینکه محتوا ما بتواند مخاطبین را جذب کند، باید بتوانیم باتوجه‌به نیاز مخاطبان محتوا تولید کنیم. در واقع باید با شخصیت و نیاز‌های مشتریها و مخاطب‌ها آشنایی داشته باشیم تا حدس بزنیم آن‌ها بیشتر چه محتوایی را می‌پسندند.
دقت کنید که در واقع ما باید یک حدسی را بزنیم. برای اینکه حدسمان درست در بیاید و مخاطب‌شناسی درستی داشته باشیم باید یک سری نکات را رعایت کنیم. در ادامه برایتان این نکات را توضیح می‌دهیم.
چند مثال از پرسونای مشتریها
مثال شماره 1
نیلوفر دختری 21 ساله است. او در دوره کارشناسی تحصیل می‌کند و تازه در ابتدای دوران تحصیلش قرار دارد.
نیلوفر علاوه بر اینکه دانشجو است ، به‌صورت پاره وقت در یک فروشگاه کار می‌کند وبخشی از هزینه تحصیلاتش را خودش پرداخت می‌کند.
علایق نیلوفر کتاب خواندن و مطالعه وقایع مختلف شهر در روزنامه است.
خانواده نیلوفر دوست ندارند او به کار برود. نیلوفر دوست دارد دختری مستقل باشد و خودش مخارج خودش را به دست بیاورد.
مثال شماره 2
علی به‌تازگی در بخش مدیریت یک شرکت خصوصی در آمده است. حقوق او از ماهی 5 میلیون تومان به ماهی 10 میلیون تومان افزایش پیدا کرده است. او هر روز صبح سر کار می‌رود و شب ساعت 8 به خانه می‌رسد.
علی بالای 10 سال سابقه کار دارد و تلاش بی‌پایان او وقفه‌ای ندارد. او توانایی‌های خوبی در مدیریت و زبان انگلیسی دارد. علی دوست دارد زبان انگلیسی خودش را تقویت کند. مشغله کاری علی بسیار زیاد است، او نمی‌تواند کتاب‌های سنگین و طولانی را مطالعه کند. در واقع او علاقه دارد که کتاب مطالعه کند ولی زمان و وقتش را ندارد.
علی پنج‌شنبه‌ها فقط تا ظهر سرکار می‌رود و بعد از آن به خانه می‌رود و با همسرش وقتش را می‌گذراند. جمعه‌ها او اکثراً استراحت می‌کند.
مثال شماره 3
نرگس زنی 41 ساله است. او دو فرزند دارد. نرگس هر روز صبح بیدار می‌شود و دو فرزندش را به مدرسه می‌برد.
سپس مشغول آشپزی می‌شود و ظهر به دنبال بچه‌هایش می‌رود.
با بچه‌ها ناهار می‌خورد و شب هم آماده می‌شود تا برای شوهرش شام درست کند.
نرگس وقت زیادی برای خودش ندارد و گاه‌گاهی آخر هفته‌ها برای خرید با شوهرش بیرون می‌رود.
چندین مثال برایتان از شخصیت‌های مختلف زده‌ایم، فرض کنید شما می‌خواهید محتوایی درباره کتاب تولید کنید، یا اینکه می‌خواهید یک فروشگاه آنلاین کتاب‌فروشی راه‌اندازی کنید.
به نظرتان بیشتر روی کدام شخصیت‌ها باید تمرکز کنید. سایتتان را بر اساس کدام شخصیت طراحی می‌کنید. شاید عقلانی‌ترین کار راه‌اندازی چنین سایتی بر اساس شخصیت نیلوفر که دختری دانشجو است بهتر باشد. ولی شما می‌توانید برای هر سه شخصیت راه‌های دیگری جهت فروش پیدا کنید. برای مدیرعامل علی که علاقه به کتاب انگلیسی دارد ولی وقت لازم را ندارد می‌توانید در قالب فایل صوتی کتاب را بخوانید او در ماشین به‌راحتی هنگام رفتنم و برگشتن از کار به گوشش دادن این فایل‌ها بپردازد.
برای نیلوفر می‌توانید با طراحی زیبای سایت او را جذب خودتان کنید و کتاب‌ها را به این طریق فروش کنید.
برای نرگس خانم خانه‌دار 41 ساله می‌توانید از طریق ساخت بروشور و تبلیغات به‌صورت فیزیکی استفاده کنید.
باتوجه‌به مطالب عنوان شده مشاهده کردید که شخصیت‌های مختلفی در جامعه وجود دارند ، باید بر اساس شخصیت‌های مختلفی که در جامعه وجود دارند یک استراتژی مناسبی پیدا کنیم. برای این کار باید شناخت کافی به پرسونای مشتری داشته باشید.
نحوه بازاریابی بر اساس پرسونا
برای اینکه شما بتوانید بازاریابی درستی انجام دهید، باید در ابتدا بدانید هدف شرکت چیست. آیا هدف افزایش فروش است یا هدف تبلیغ گسترده است. باید نوع بازاریابی را مشخص کنید، بازاریابی محتوایی است یا گونه‌ای دیگر از بازاریابی ؟
بعد از شناخت هدف باید حدس بزنید برای محصولات شما چه شخصیت‌هایی به سایت مراجعه می‌کنند. باید برای خودتان شخصیت‌های خیالی در نظر بگیرید یا اگر در خانواده و آشنایان کسی شبیه به شخصیت شما وجود دارد می‌توانید از آن‌ها درباره محتوا یا روش خرید اجناس سؤال‌هایی کنید.
نحوه شناسایی پرسونایی مشتریان
برای اینکه پرسونای مشتریان را بهتر درک کنیم می‌توان از روش‌های زیر استفاده کرد:
مصاحبه داخل شرکت: این مصاحبه با کارکنان در بخش فروش، بازاریاب‌ها و بخش‌های دیگر حتی با بخش مدیریت مجموعه انجام می‌گیرد.
مصاحبه خارج شرکت: این مصاحبه‌ها از طریق جمع‌آوری اطلاعات به کمک گروه‌های مختلف شرکت از مشتریان صورت می‌گیرد. می‌توان به روش‌های مختلفی مانند تماس تلفنی یا با پرکردن نظرسنجی از مشتریان اطلاعات مختلفی را کسب کرد.
نحوه ترسیم پرسونا
برای ترسیم پرسونای مشتری از شش سؤال استفاده می‌کنیم:
1.چه کسی
در این قسمت درباره مشتری که از محصول استفاده می‌کند اطلاعات کافی به دست می‌آوریم. اسم فرد، میزان تحصیلات، سن و وضعیت تأهل و تمام اطلاعات لازم را از این فرد که این جنس را خریداری کرده است به دست می‌آوریم. بدین شکل می‌توانیم اطلاعات لازم را درباره افراد و مشتریانی که بیشتر این جنس را خریداری می‌کنند به دست بیاوریم.
2.چه چیزی
در این قسمت تمام سؤالات ما در پی یافتن دلیل خرید فرد است. اینکه او چرا این محصول را انتخاب کرده است؟ از چه چیزی بیشتر خوشش آمده است؟ چه بسته بندی برایش جذاب‌تر است و سایر اطلاعات لازم درباره خرید محصول.
از این روش برای درک بهتر سلیقه و علل خرید مشتریان استفاده می‌شود.
3.چه زمانی
در این قسمت ما درباره زمان خرید محصول، اینکه بیشترین تعداد خرید کی بوده است و چه زمانی محصول را بیشتر استفاده می‌کند سؤال می‌شود.
4.چرایی
ما درباره چرایی خرید محصول هم باید اطلاعات کافی به دست بیاوریم. چرا محصول ما را خریداری می‌کند؟ چرا محصول ما را در بین همکاران تبلیغ می‌کند؟ و اینکه چرا از مارک محصول ما استفاده کرده است اطلاعات بسیار مفیدی در اختیارمان می‌دهد. برای درک بهتر پرسونای مشتری باید درباره چرایی آن اطلاعات کافی به دست بیاوریم.
5.کجا
اینکه مشتری کجا محصول ما را خریداری کرده است؟ کجا برای اولین‌بار از برند شرکت ما شنیده است؟ کجا برند ما را اکثراً خریداری می‌کند؟
این‌ها سؤالاتی هستند که به ما در تشخصی پرسونای مخاطب کمک فراوانی می‌کند.
6.چگونگی
اینکه مشتری چگونه خرید می‌کند؟ چگونه از محصولات استفاده لازم را می‌کند؟ چگونه محصول را نگهداری می‌کند؟
این سؤالات کمک فراوانی به ترسیم پرسونای مخاطب می‌کند.
معمولاً در شرکت‌های بزرگ چندین نفر با لیست‌های بسیار بلندی با سؤالات بسیار مختلفی دارند، این افراد سؤالات را تجزیه‌وتحلیل می‌کنند و بر اساس آن اکثر مشتری‌های یک شرکت را شناسایی می‌کنند.
ترسیم پرسونا مشتری
بعد از جمع‌آوری داده‌ها نوبت به ترسیم پرسونای احتمالی می‌رود. باید برای ترسیم پرسونا یک فهرست تهیه کنیم و به‌صورت میانگین سن و اطلاعات لازم را در آن وارد کنیم. در این حین ممکن است به اطلاعات مشخصی دست پیدا کنیم، مثلاً متوجه می‌شویم که اکثر مشتریان یک محصول خانم‌های خانه‌دار هستند. یا گروهی دیگر دانش‌آموزانی هستند که برای برطرف‌کردن اوقات فراغت از شرکت سی دی بازی می‌خرند.
مثالی از فهرست پرسونا
نام: علی
سن: 29
شغل: آزاد
محل سکونت: منزل شخصی
تعداد فرزند: یک دختر
تمکن مالی: خوب
مالکیت منزل: شخصی
تفریحات: مشاهده فیلم و سریال
حضور در شبکه‌های اجتماعی: فقط به‌صورت دنبال‌کننده
جنس خریداری شده: فیلم سینمایی فروشنده
جمع بندی
پرسونا یعنی شخصیت، اینکه ما بدانیم شخصیت مشتریان ما چیست بسیار مهم است. هر خریدار شخصیت خاص خودش را دارد، شناسایی شخصیت و ترسیم شخصیت مخاطبان ما می‌تواند اطلاعات بسیار مهمی از شخصیت‌هایی که اجناس ما را بیشتر خریداری می‌کنند در اختیارمان قرار دهند. برای اینکه شخصیت شناسی درستی داشته باشیم و پرسونای مشتری را به‌درستی شناسایی کنیم باید به 6 سؤال: چگونگی خرید؟ چرای خرید؟ چیستی خرید و اینکه در چه زمانی خرید صورت‌گرفته و کجا خریداری شده است و این خرید توسط چه کسی صورت‌گرفته است اطلاعات کافی داشته باشیم.
کد مطلب:1003300050101000704
